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【獨家】裁員風波后，GSK中國區老大季海威首度開腔

日期：2015/5/16

“過去兩年，對于GSK中國區來說是非常難過的一段時間。”季海威在風暴眼中穿過來，想說點什么？會說些什么？

“我

的中文名字叫季海威，2013年9月來到中國，跟GSK中國團隊一起度過了一段很艱難的時光?！痹诮裉煜挛缗e行的第27屆中國醫藥產業發展高峰論壇上，這位GSK中國區現任的業務負責人這樣來做開場白。這也是近年來首度在公開場合，看到GSK中國區高管亮相。

季海威，葛蘭素史克高級副總裁、中國及香港區處方藥及疫苗部總經理，2013年9月臨危受命，進入風暴眼中的GSK中國區，接替此前的中國區總經理馬克銳，擔任業務負責人。

GSK中國2013年的商業賄賂門，2014年裁員風波門，哪一件都夠讓任何一個總經理大感頭痛：“對于我們曾經的行為感到遺憾，這也不能體現我們的價值觀。去年9月，GSK事件的調查已經結束，對于我們來說，那時起，就是一個新起點。我們也從這個事件中學習到了很多。”季海威說。

圖：季海威

現在，這位講著帶有法國口音英語的GSK高管急切的想傳遞給業界的是：GSK中國正在希望通過業務模式的改變重塑GSK中國。

首先，季海威承認GSK之前的銷售模式有問題，“例如激勵機制不合理所導致的不合規銷售行為，現金用得太多，以及對第三方供應商的監管不夠嚴格等。當然這些問題是GSK自身的問題，也是整個系統的問題。”

因此，現在GSK正在努力改變，“現在GSK可以說是全球唯一一家不再將銷售業績與獎金進行掛鉤的企業。”季海威強調。同時也這種表示不再給醫院支付講課費和差旅費，在邀請醫生參加學術會議時，不再干涉內容和醫生選擇。

其次，GSK銷售體系的考核方式不再是直接的銷售業績，而是醫藥代表將信息傳給醫生的能力。為醫藥代表提供數字化平臺與客戶和醫生互動。以前醫藥代表開展的院內會議，不再有任何現金交易，改為中央采購訂購系統。除此之外，GSK還在減少第三方供應商的數量，以減少任何交易的負責程度和風險性。

“醫生對GSK的做法比較理解。”季海威雖然這樣表達，但是銷售模式的這種轉向引發了兩個直接的后果：不再需要那么多銷售代表，由此引發的大規模裁員副作用強烈——2014年GSK的裁員風波震驚業界；此外，GSK中國繼2013年業績下滑之后，2014年的銷售業績再度告急：54.68億元的銷售額，在跨國藥企在華排行榜里落到了第9位，而增長率也基本為0。

演講的最后，季海威秀了一句中文：“從哪里跌倒就從哪里爬起來?！甭犐先ビ悬c蹩腳，但是能夠聽出來他肯定練習了很多很多次。這既是這位中國區老大期望能表達的對GSK未來的信心，也是GSK中國希望中國事件能探底回升：“這也給了公司一個契機，能夠更早的開始探索外部環境不斷變化時，怎么塑造適應未來的商業模式?！?/span>

信息來源：E藥經理人

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