畢馬威：如何應(yīng)對4+7政策
日期：2019/3/29
畢馬威KPMG（KPMGChina）
國務(wù)院正式發(fā)布，國家?guī)Я坎少徳圏c方案：
1月17日，國務(wù)院辦公廳正式發(fā)布了《國家組織藥品集中采購和使用試點方案的通知》國辦發(fā)〔2019〕2號。選擇北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市，從通過質(zhì)量和療效一致性評價（含按化學(xué)藥品新注冊分類批準(zhǔn)上市，簡稱一致性評價，下同）的仿制藥對應(yīng)的通用名藥品中遴選試點品種，國家組織藥品集中采購和使用試點，實現(xiàn)藥價明顯降低，減輕患者藥費負(fù)擔(dān)；降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；引導(dǎo)醫(yī)療機構(gòu)規(guī)范用藥，支持公立醫(yī)院改革；探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導(dǎo)的藥品價格形成機制。
明日趨勢
“4+7”集中帶量采購試行反映了中國醫(yī)保和醫(yī)療改革的趨勢
帶量采購在國家層面的落實，體現(xiàn)頂層設(shè)計
國務(wù)院辦公廳印發(fā)《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》，明確目標(biāo)：
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實現(xiàn)藥價明顯降低，減輕患者藥費負(fù)擔(dān)；
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降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；
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引導(dǎo)醫(yī)療機構(gòu)規(guī)范用藥，支持公立醫(yī)院改革；
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探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導(dǎo)的藥品價格形成機制
“4+7”試點開展之后，已在國家層面發(fā)布集中藥物采購政策，以便進一步鋪開與落實
各項挑戰(zhàn)
集中帶量采購對行業(yè)的影響已經(jīng)明確，對專利過期藥和仿制藥均有潛在壓力。
1、交易費用的節(jié)省：4+7統(tǒng)一招采，節(jié)約了在招標(biāo)，進院等環(huán)節(jié)所耗費的人力成本，時間成本和資金成本等，該部分可能占到5-10%。配送費用的節(jié)省：多由醫(yī)院制定配送商，藥企對配送商的議價能力弱，溝通成本大，4+7統(tǒng)一招采后，增加企業(yè)議價能力，該部分可能占到5%。資金周轉(zhuǎn)壓力的緩解：過去醫(yī)院回款較慢，經(jīng)銷商和企業(yè)都具有一定程度的墊資，4+7統(tǒng)一招采后，上海方案將實行預(yù)付款50%，并承諾在配送采購量達到一半后給予45%，合同期滿后支付5%，對企業(yè)的資金成本有顯著保障。該部分可能占5-10%。銷售費用的節(jié)省：該部分占到10-20%；回扣費用的減少：該部分預(yù)計占到20-30%
2、上海也做了帶量采購的試點，也對未中標(biāo)企業(yè)做了價格限制，這對4+7的政策和市場走向有一定的借鑒意義。在上海前兩批帶量采購的試點中，對未中標(biāo)企業(yè)藥品的采購和使用做了明確限制，不愿降價到不高于帶量采購中標(biāo)價的品種不能在醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)銷售—在這樣嚴(yán)格的限制上，除了自愿降價的海南康芝藥業(yè)的尼美舒利占據(jù)了13%的份額外，其他各品種基本都由中標(biāo)企業(yè)特占據(jù)全部份額。雖然此次4+7對未中標(biāo)品種放寬限制，沒有強迫其降到中標(biāo)價，但也都進行了不同梯度的降價，未來市場格局會發(fā)生什么樣的變化，有待觀察。
適者生存
在集中帶量采購的環(huán)境下何種企業(yè)能生存并獲得持續(xù)健康增長？
政策導(dǎo)向：
最終引導(dǎo)創(chuàng)新藥企業(yè)與仿制藥企業(yè)分離，創(chuàng)新藥企業(yè)專心研發(fā)創(chuàng)新，賺取少量市場但是高利潤，而仿制藥企業(yè)專注生產(chǎn)，通過精益管理，提高質(zhì)量，降低成本，賺取少量利潤但是占領(lǐng)域大部分市場規(guī)模，這才是國家希望看到的遠(yuǎn)景目標(biāo)。
模式借鑒：
日本政府痛下決心，通過多輪一致性評價，招標(biāo)改革，集采，市場準(zhǔn)入等各種手段。最終讓行業(yè)集中度大幅度提升，很多創(chuàng)新制藥企業(yè)位列全球制藥工業(yè)20強。日本前后用了將近40年時間做改革，到現(xiàn)在整個日本僅有300家制藥企業(yè)，主要制藥企業(yè)僅30家，還有少量仿制藥企業(yè)，以及200多家以研發(fā)為主的創(chuàng)新性多家以研發(fā)為主的創(chuàng)新性研發(fā)企業(yè)。
企業(yè)機會：
外企過專利期產(chǎn)品與原研產(chǎn)品的組合、過一致性評價仿制藥系列產(chǎn)品在心腦血管領(lǐng)域的慢病管理組合、藥品與伴隨診斷產(chǎn)品的組合、中藥與化學(xué)仿制藥的組合、原料藥與制劑一體化的組合、ANDA產(chǎn)品國內(nèi)國外市場的組合等。
何以制勝
在集中帶量采購時代，帶有增值服務(wù)的市場及渠道擴張將是推動營收增長最為重要的機遇。
不少外企最近幾年已經(jīng)在探索不同的下沉模式，包括賽諾菲的廣闊市場渠道，輝瑞的區(qū)域綜合慢病管理，阿斯利康的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新等，實際上都是從不同角度，結(jié)合治療領(lǐng)域的特點，低成本地將渠道下沉
福建三明地區(qū)推行限價采購的醫(yī)改措施，隨著醫(yī)院端降低藥價和減少用藥支出，零售藥店成為承接醫(yī)院部分處方藥銷售的新渠道，DTP藥房等多元業(yè)態(tài)快速興起，院外市場銷售火熱。
百洋精準(zhǔn)布局渠道，通過多年積累的強大營銷網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化精準(zhǔn)營銷能力構(gòu)建新分銷平臺，幫助傳統(tǒng)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)解決醫(yī)院銷售渠道梗阻的問題，使醫(yī)藥工業(yè)在從以醫(yī)院為主要營銷場所向院外市場轉(zhuǎn)型過程中，能夠享受到安全、高效、集約的服務(wù)。
111集團與禮來合作, 通過打造藥企分銷的“第四終端”，助力禮來快速觸達傳統(tǒng)公立醫(yī)院以外的渠道。111集團將作為禮來指定的互聯(lián)網(wǎng)B2B分銷商，通過互聯(lián)網(wǎng)B2B的方式積極開拓民營醫(yī)院、藥店等零售渠道。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療政策亦從口號式的大政方針演變成《促進“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展路徑更為清晰。僅以獨立App入口來看，1藥網(wǎng)、藥房網(wǎng)商城月活人數(shù)全年保持上漲勢頭，叮當(dāng)快藥下半年增長穩(wěn)定。
伴隨著無可避免的價格削減，在招標(biāo)中，支持企業(yè)維持盈利的戰(zhàn)略成本管理將是獲得成本優(yōu)勢的關(guān)鍵措施。
企業(yè)成本主要來自原料藥生產(chǎn)或采購、成藥生產(chǎn)及包裝，在這些環(huán)節(jié)中企業(yè)應(yīng)緊跟全球范圍內(nèi)先進的生產(chǎn)技術(shù)趨勢，通過精益化管理，識別潛在的成本控制點，并通過戰(zhàn)略采購、流程創(chuàng)新、模塊化、自動化、技術(shù)革新、數(shù)字化等手段，全面優(yōu)化采購策略及模式，以及技術(shù)導(dǎo)向的生產(chǎn)，從而壓縮生產(chǎn)及包裝成本，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，實現(xiàn)企業(yè)在成本上領(lǐng)先，保證利潤水平、應(yīng)對價格壓力。
降低整體生產(chǎn)成本是成本控制的關(guān)鍵。模塊化生產(chǎn)的發(fā)展促進更有效的資產(chǎn)利用，持續(xù)生產(chǎn)由先進的數(shù)據(jù)分析予以支持，兩者相結(jié)合共同推進成本的降低在節(jié)省資源，增加產(chǎn)量方面的代表性生產(chǎn)技術(shù)：
為了維持利潤水平，必須調(diào)整商業(yè)模式以優(yōu)化銷售與營銷費用
CSO合作模式未來受CSO自身商業(yè)模式轉(zhuǎn)型影響，近年來CSO對專利過期藥物的代理熱情有所降低。但以康哲為代表的CSOM擁有中國醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務(wù)模式：直接學(xué)術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò)：直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)（“直接網(wǎng)絡(luò)”）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò)（“代理商網(wǎng)絡(luò)”)， 又如斯邁康 ，具備很強渠道下沉能力，強大的廣闊市場覆蓋能力，聚焦縣級醫(yī)院以及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。在企業(yè)新市場拓展和原有市場潛力下降的情況下，CSO合作推廣是企業(yè)的一個選擇，從目前國內(nèi)CSO發(fā)展水平和業(yè)務(wù)創(chuàng)新看，有能力支持大多類產(chǎn)品的銷售推廣。
線上學(xué)術(shù)營銷或者稱為學(xué)術(shù)營銷外包（Academic Promotion Organization，APO），或?qū)⒊蔀槲磥碇髁鬟x擇。梅斯醫(yī)學(xué)是業(yè)內(nèi)僅有在學(xué)術(shù)和數(shù)字化方面雙輪驅(qū)動的企業(yè)，致力于成為數(shù)字化醫(yī)學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)者，通過近十年與企業(yè)不同層次的合作，積累了豐富的經(jīng)驗與資源。
優(yōu)時比中國整個業(yè)務(wù)模式做了比較大的調(diào)整，目前已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這個職位了，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，而考核他們的指標(biāo)是如何與醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。
信息來源：萬英會 |
